第1598章 免费产品和付费产品
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微书是一款办公协作软件,追求的是新时代的数字化线上办公,这个理念很好,也是世界上很前沿的一个方向。
过去的微软office系列产品,从产品层面来说,做得非常好,绝对是该领域的世界第一。可是从理念上来讲,已经偏落后了。
office系列的产品功能太强大了,很多功能都需要很强的算力才能实现,就比如excel表格的一些排列算法,别说智能手机实现不了了,普通的家用电脑都没有这么强大的处理器。
所以,这就需要一个新的概念——云计算。
把最复杂的计算都在云端完成,终端只是一个发送、接收信号的平台,这就可以很有效地解决这个问题,在手机上也能处理很复杂的问题。
微软对云计算的布局,目前重点发力的就是这个方向。
不过,微软面向的是电脑,忽视了智能手机。
周不器是个技术小白,如果以前世的经验,他根本就无法为云计算这个行业提供太多的指引。可这一世他也没白过,他在不断地跟科学家们请教相关问题,不断地学习。
他知道未来世界的大方向。
所以在学习的时候,就能够举一反三,就能够做出最正确的选择。可以说,在周不器的指点下,紫微云在战略选择和产品理念层面,绝对是实实在在的世界第一,起步阶段遥遥领先所有的竞争对手。
但是,战略和理念方面没问题,不代表着产品的细节他也能理解。别说周大老板不理解了,连国内的那些从事云计算行业的专家们,都缺乏相关的经验,在试错中一步步摸索着前进。
等国内摸索清楚了,估计硅谷巨头早就把全世界的地盘给瓜分了。
好在库里安是软件行业的资深大佬。
库里安道:“我发现微书是免费的。”
“早期是免费,以后用户多了,产品成熟了,会逐步地转向付费。”
“这是第一个错误。”
库里安摇了摇头。
周不器对微书的免费推广理念是认可的,当下就很惊讶,问道:“哪里错了?”
库里安道:“微书是一款b端的产品。c端产品和b端产业有着不一样的业态。免费会导致用户黏性难以产生,免费也会导致产品边界模糊不清,从而导致产品在多数情况下很难满足用户的定制化需求。”
这说得有点太模糊了,周不器没太明白,“详细点。”
库里安道:“c端产品和b端产品有着理念性的不同。c端产品更多的是免费,是靠着流量卖广告盈利。b端产品应该尽可能地减少广告投放,应该靠产品本身赚钱。对b端业态来说,越早实现商业化越有利于企业乃至行业的发展。用户的持续付费率,才是b端产品的核心竞争力。”
“哦,哦!”周不器听明白了,摇头失笑,“这是国情的不同导致的理念不同。”
国内的b端软件市场根本就没发展起来,盗版软件满天飞,付费能力太差。
有免费的,为啥去用付费版?
微书是b端产品,可是在国内的发展,也是按照c端产品的理念来推动,先免费运营,免费给所有个人和企事业单位使用。
先把用户规模做起来,稳住使用人数的基本盘。
靠着免费,培养用户们的使用习惯。
然后会慢慢地在免费软件上推出付费功能,引导用户们去订阅体验更好、功能更强大的付费版。
可欧美、韩日这些发达国家的理念不同。
做软件产品,归根结底是为了赚钱。
对产品运营来说,免费用户都是负资产,他们不会为产品付费,只会增加产品的运营成本,降低产品利润。
与其这样,还不如上来就收费!
或者最多试用1个月,然后就开启收费模式,只为付费用户服务,免费用户请离开。把那些提供给免费用户的运营成本,都用来做市场。
这其实就是人性,靠着放弃成本来捆绑用户。
同样两款产品,一款免费,一款付费。用户不会为免费的产品产生任何忠诚度,即便他们不花一分钱就享受到了服务;对需要付费才能买到的服务,才会牵动他们的内心,才会让他们产生忠诚度。
就像玩游戏,一款免费游戏玩了3天,说放弃就放弃了。一款付费游戏充值100块玩了3天,那可不能说放弃就放弃,硬挺着也要玩,可能玩了十天半个月,就发现这款游戏的妙处了,就坚持玩下去了。
又比如追女孩。
要想让女孩子不离开自己,最大的方法就是不断地累积放弃成本。身体层面,拿了她的初吻,拿了她的第一次,甚至拍一些私房照片。物质层面,要向她要礼物,要爱心早餐,要花要鞋要手表要腰带要抱枕,要让她给自己花钱。
她付出得越多,就越是离不开。
相反,如果在谈恋爱的时候她什么都不付出,身体层面被人过了好几手,没什么可付出的了。财务方面一点都不出血,靠着男生像舔狗似的承担一切,这就一定没有好结局。
她付出得越少,放弃成本就越低,就可以轻轻松松地把舔狗一脚踹开。
男生想要追女孩,甚至可以让许多女孩子集体倒追,最核心的关键就是要把自己变成价格昂贵的“付费产品”,让她们支付交往成本,而不是变成毫无忠诚度的“免费产品”,弃之如敝履。
库里安道:“b端的产品不需要个人付费,是政企购买之后,交给员工来使用。因为付费不是个人行为,所以费用就不那么重要了,b端用户会更看重服务的安全性、可靠性和赋能作用。免费模式却存在隐患,会带来服务提供商经营成本的提升和业内鱼龙混杂局面的出现。”
周不器点了点头,“你说得对,不过中美有不同的国情。微书还是要分成两个团队来负责,大陆业务由大陆的团队负责,海外的业务你来梳理,按照你的付费模式来做。”
库里安道:“嗯,还是应该付费。c端产品看重的是用户体验,b端产品侧重的是销售能力。从云计算到协同办公,都需要一个精英的销售团队。”
周不器就有点哭笑不得。
这跟卖保健品一样了,弄一批口才极好的销售员去高校、政府、机关单位、各大公司去推销自家的软件……感觉变成传统行业了。
真是一点都不互联网。
不过这也算是行业惯例了,像甲骨文、奥多比、思爱普这种世界级的软件巨头,旗下往往都需要有两大王牌团队,一个是产品团队,一个是销售团队,缺一不可。
c端产品可以靠着互联网营销吸引用户,b端产品则很难。
b端产品的选择,普通人是没有发言权的,是学院的院长、公司的总经理买什么,他们就只能用什么。
也就是说,对云计算、协同办公软件这类的产品来说,广告的效果比较有限,更多的还是要派出优秀的销售,去找这些ceo、总裁、总经理、校长、院长们聊,去给他们演示自家产品的优越性,去说服他们。
库里安还说,这一类的软件产品,主要是以四种模式来完成销售,重要性由高到低排列,分别是——
一,直销模式,就是自己组织销售团队,让他们去市场中卖自家产品。
二,分销模式,就是找实力强大的分销商,让他们帮忙代理销售,然后可以拿到20%-40%的销售提成。
三,引流模式。
这才是正常的互联网思维。
用户在使用雅虎、msn、谷歌等产品的时候,可以引导到自家的产品上,从而完成付费。引流工具也可以拿到20%-40%的销售分佣。
四,广告模式。
通过打广告的模式,建立品牌。品牌建起来了,当某一家公司需要使用云计算服务或者协同办公软件的时候,就会主动地购买自家产品。
周不器什么话也说不出来。
这一套打法,紫微星的团队完全没有相关经验,只能是专业的事让专业的人去干,信任库里安,让他放手去做。
这还没完呢,库里安刚才说的只是销售理念上的分歧,接下来又谈到了产品理念。
“微书这款产品,到底是什么样的产品定位?目的是什么?是为了平台建设,还是为了连接用户?又或者是工具建设?”
“你觉得呢?”
周不器一头雾水,只能反问。
库里安道:“我觉得这三个方向都需要有,但不能集中在一个产品中,这是自相矛盾。就像有的人总说什么多快好省,这是不可能的乌托邦似的幻想。多就不可能快,好就不可能省。如果为了大众连接,产品设计就不能太复杂。如果为了平台建设,就意味着会有许许多多的接口,设计就不可能太简单。如果只是一个办公工具,那就需要有一些特殊性的别人做不到的功能。”
周不器以前总吹嘘说自己是紫微星最好的产品经理,这下算是露馅了,在这种前沿课题面前,他深感无力,只能询问,“你觉得应该怎样?”
库里安道:“微书的功能很多,设计得很复杂,文档功能也很惊艳,正在开发的okr绩效考核系统也着实令人惊艳。所以,我认为微书可以是一款拥有自我强大工具的平台型产品。就像……就像亚马逊一样,既有自营商品,也有第三方的驻站产品。”
这么一说,周不器就醍醐灌顶。
嗯,这样可以!
他一开始也是这么考量的。
微书有着自身很有竞争力的一些功能,就像亚马逊的自营商品。同时,微书还要提供许许多多的api,为其他的办公软件提供端口。这样一来,别的一些财务软件、人事软件、股票软件、数据分析软件就可以对接到微书中了。
微书就相当于是一个平台,用户通过微书去购买第三方的软件服务,微书就可以从中抽成。就像亚马逊要从第三方店铺的交易额中抽佣一样。
不过,还有一个疑问。
他说的这个大众连接,到底是啥玩意?
周大老板也不好意思问啊!
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