第1936章 还是要掀桌子
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讨价还价是一门艺术,尤其双方都是有头有脸的人物,不能谈成了却把对方给得罪了。更高情商的表现,是对方明知道处于劣势地位,心里却暖洋洋的很舒服。
周不器显然在这方面很擅长。
他会帮助小米,原因有很多。在业务的合作上,其中之一就是借着小米手机在初期的社会影响力,捆绑微信。
让微信这款产品在国内市场的竞争中立于不败之地。
即便微信在该领域已经是业内第一了,遥遥领先了。
可越稳越好。
至于那10-20款预装到小米手机里的App,有固然好,没有其实也无所谓,3款、5款也都行,这就是周不器留出来的谈判空间。
紫微星布局移动互联网这么早,几大业务线全部出击,“移动为先云为先”的大战略方向也早早确定了。
可以说是前景一片大好。
有没有小米的渠道,影响不算太大。
有,是锦上添花;没有,也不会影响大局。
前面的几点要求,周不器的态度都很坚决,没有给雷俊回旋的余地,他只有两条路可以选:要么接受,柳暗花明;要么放弃,小米继续受困在缺乏供应链渠道、缺乏销售渠道的困境之中。
这10-20款App的预装要求,就是故意留给雷俊讨价还价的空间。
他也是个有头有脸的大人物,总不能让他像个小学生似的唯命是从。以周大老板今天的实力和影响力,他其实能够做到,完全可以把雷俊压迫得喘不过气来,让他只能咬牙接受所有的不平等条约。
可那就得罪人了。
于私,两人私交不错;于公,小米也是一家很卓越的公司,周不器还打算以个人名义参一股呢。
更深层地说,其实就是一种权力的让渡。
周不器作为更优势的一方,要有一些自我的让步,展现出个人风采;雷俊作为劣势的一方,可以争取到更大的权益。
不过,当下的情况明显是信息不对等。
周不器这边掌握着太多的信息了,进可攻退可守,他对小米的了解以及对小米这家公司未来的走势,甚至比雷俊还多。
这就让雷俊的处境很微妙。
他当然不甘心接受这第三点要求,不过他小心翼翼的,不太敢直接拒绝,得想办法旁敲侧击地先探探周大老板的口风。
此时,双方在茶馆里喝茶。
有周绍宁在场。
雷俊有些不自在,毕竟双方都要做手机,未来肯定会是业务层面的竞争对手。眼看着太阳快落山了,他就暂时搁置了讨论,先去吃饭。
周绍宁很知趣地离开了。
变成了雷俊和周不器的二人世界,他的机会就多了。
两杯白酒下肚,雷俊才鼓起勇气说前两点的要求他都可以答应,他明天就会去公司解散“米聊”的团队。
不过,这第三点要求真的很难接受。
手机里预装App数量并不是没上限的,空间一共就那么大。全部都来预装紫微星的App了,这相当于扼杀了小米未来的诸多想象空间。
周不器心中暗暗一叹。
没想到对方的态度这么软,这么的小心翼翼。
遥想当年……都不用太久远,就算是两年前,双方坐下来谈YY上的业务合作时,双方也能保持很平等的地位。
现在完全不一样了。
即便双方过去有着不错的交情,也有过很多次的合作,雷俊的腰杆也多少有些弯了下去,被周大老板的国际声望和世界级影响力也压住了。
周不器其实不太喜欢这种盛气凌人的地位优势,更喜欢跟老张、老马他们在一起的那种感觉,是一种很平等的交流,会更自在一些。你当着我的面骂我都无所谓,你骂我我也骂你,可千万别弯腰、别低头。
一旦心理上不平等了,双方的私交也就越来越淡了,会越来越流于表面化。
这就很可惜。
以周不器现在的身份,他想交新朋友真是太难了,本来跟雷俊的关系还不错……可是这两年周大老板的成长太快了,已经进入世界顶尖企业家的行列了。
雷俊这是产生了心理上的落差感,说话越来越客气,越来越友好,越来越社交化、套路化了。
“哎。”
周不器心中叹息。
接下来就很简单了。
全看雷俊的表演,一杯杯地劝酒,然后一次次地为小米争取权益,一定要把这10-20款App的预装要求给大幅度缩减! 主要是三点。
一,小米可以为紫微星免费提供5款App的预装位。到底是哪5款App,全凭紫微星的安排。不过,这不是永久条款,以5年为限。
预装App是智能手机的软件服务收益的主要来源之一。
雷俊是个基于互联网的创业家,他对小米的长期规划还是互联网化,一定要把长期的软件服务的资源攥在自己手里。
二,5年的免费期到了之后,紫微星可以选择续约。
不过,这就要花钱了。
小米会在价格上予以比较大的优惠。
三,小米可以跟紫微星达成战略合作,紫微星的App对第三方有优先权。
就比如QQ音乐每年出资1亿,想要预装到小米手机里。
这个时候,紫微星因为有优先权,就可以从小米这边得到消息,说是QQ音乐开出了每年1亿的价码,微点音乐要不要匹配。
如果匹配,微点音乐每年出资1亿,就可以把QQ音乐挤掉,预装进小米手机里;如果不匹配,QQ音乐这款App才能预装在小米手机里。
不过,QQ音乐是第三方的App。
如果小米自家推出了一款小米音乐App,这就不是第三方了,紫微星就没有类似的优先权了。
周不器本来在这方面就没有太多的期待,甚至彻底失去这个条款都无所谓。
现在就好像是白捡的便宜,不要白不要。
谈判达成,雷俊长长地松了口气,心里就涌起了一股莫名的兴奋。
小米活了。
甚至有了紫微星的强大支持,小米很有可能会在激烈竞争的手机市场里脱颖而出!
这是互联网手机,本质上来说,这款产品并不属于硬件行业,而是属于互联网行业,是消费互联网之后的产业互联网。
别看“中华酷联”现在称霸市场,但这些都是传统手机厂商,雷俊虽然没表露过,但他从内心里多少有些看不上。
产业互联网里,手机只是工具,互联网才是灵魂。
这些传统厂商,做手机当然有着丰富的经验和强大的渠道,可是他们缺乏对互联网的理解。雷俊就不一样了,他是互联网专家。
在他看来,小米在未来的对手,不会是这种传统手机厂商,很可能会是即将下场的百度和阿里,这两家的胃口都很大,都想要打造出一个强大的智能手机平台。
跟这种互联网巨头相比,小米真是太弱小了,被人一口唾沫就能淹死。
还好,现在安心了。
搭上了紫微星的关系! 合作的大框架谈成了,雷俊特别高兴,就可以进一步地说一些实话了,笑着说:“这个月中,小米就会开发布会,手机价格……呵呵,会引起市场震动的。”
“是么?”
周不器继续隐藏已知的情况,不动声色。
雷俊沉声道:“现在的智能手机,价格都太高了……当然,我说的不是Aster系列,这和iPhone一样,都是高端机型,价格高一点也能接受。可是很多国产机,中华酷联那些,随便一款最低端的手机,售价至少也要3500块钱、4000块钱,成本可能也就1500块钱,这对消费者太不公平了。”
周不器点了点头,“现在是行业初期,有些乱象也不奇怪。相信市场的作用,会让智能手机的价格逐渐地趋于正常区间。”
市场的作用就在于竞争。
价格高了,利润率很高,就会有许许多多的聪明人看到机会,都会往里冲,去寻找赚钱的机会。
进场的人多了,竞争激烈了,价格就会持续走低,利润就会越来越少。
等这个行业无利可图了,很多人就会离场,很多公司就会破产,行业就会进行重组,活下来的几家大公司去分享所剩不多的利润。
一旦只剩下几家大公司了,形成了垄断效应,他们可能就会抬价,来追求更高的利润。
行业的利润空间就又出现了。
就又会有人往里冲了。
往复循环。
雷俊道:“真正的伟大的公司,都一定会主动地降低自身的利润,来打破跟垄断挂钩的市场循环。”
周不器点了点头,“这可不是个容易的选择。”
雷俊道:“不容易,不代表不会发生。就比如沃尔玛。我去过一些美国的小镇看过,小镇里基本就只有沃尔玛这一家大型商场。在那里,沃尔玛没有任何竞争对手,堪称100%的垄断。可是去里边走一圈,发现价格都很低,根本就没有因为垄断而提价。”
周不器分析着说:“因为一旦沃尔玛提价了,市场就出现了利润空间,就会有竞争对手发现了有利可图的机会,就会进场了,就会出现循环效应。”
雷俊笑道:“对,所以干脆就自己主动降价,把市场利润主动地压缩干净。自己赚的是少了,可是竞争对手也进不来了。薄利多销,沃尔玛的生存时限拉长了,社会总成本也没有因为无意义的内耗竞争而受到损失。”
周不器“嗯”了一声,“垄断那都是一百年前的经济学概念了,跟当年的市场经济的运作原理相关。几十年前的企业盈利模式,基本都是简单粗暴的垄断模式,所以要严控垄断,防止大公司伤害到消费者的利益。这都发展到2011年了,商业模型的创新越来越多,对垄断的认识也会越来越充分。”
“科技行业在商业模式创新的领域走在最前沿,如果经济概念对垄断能够有新的解读,那一定不是来自沃尔玛,而是来自科技行业。”
“对。”
“可是国内的很多大公司,还是走的几十年前的那种简单粗暴的商业模式。国企如此,民企也一样。小米能不能成为一家伟大的公司,我不知道,但我会朝着那个方向努力。”
“伱这么有信心?”
周不器意味深长地看他一眼。
雷俊笑道:“有啊,当然有!”
周不器道:“你对小米有信心,这我当然知道,我说的是长期的企业家信心。沃尔玛会采用那样的模式,而不是传统意义上的垄断策略,是来自沃尔玛对未来更长期的存在信心。”
沃尔玛100%垄断了一个小镇。
主动降价,每年可以赚100块钱;如果主动提价,每年可以赚200块钱。
为什么不提价?
提价了,每年固然可以赚200块钱,可利润太高了,竞争对手就来了。到时候,沃尔玛可能在小镇上只能活10年。
10年一共赚2000块钱。
如果不降价,每年赚100块钱,却没有竞争对手进场,就意味着沃尔玛可以在这里生存100年、200年……从更长期的角度来看,沃尔玛会赚得更多。
国内的很多大企业都没法选择类似沃尔玛的路线,都是要赶紧赚钱,能赚一笔是一笔。说不定十年后政策变了呢?这个行业就取缔了呢?又或者出了许许多多乱七八糟的事,股份被人强制低价买走了,公司被人收走了,公司里选派来了太上皇……
归根结底,市场经济看的是信心。
脚上戴着一双隐形的镣铐跳舞,再优秀的舞蹈家也很难跳出优美的舞姿。观众们看不见舞蹈家脚上的镣铐,就只能批评他跳舞水平太差。甚至产生了一种崇洋媚外的误判,认为国外的舞蹈家要比国内的舞蹈家更好更优秀。
雷俊神色狐疑,目光炯炯。
周不器不动如山。
雷俊沉默许久,才缓缓地说:“至少这是破局的关键,只有这样,小米才能打破‘中华酷联’形成的垄断格局。爱斯达的高端机策略我不去评价,但高端机的受众毕竟有限。常规手段打破不了‘中华酷联’的这种高价封锁,就只能掀桌子。”
掀桌子……
果然还是要掀桌子。
没办法,“中华酷联”的势力太大了,连周不器都得罪不起。对小米这家创业小公司来说,不掀桌子就没法玩。
(本章完)
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