第82章 培训继续

经过这两个多月的锻炼，最大的收获是学会从容应对各种拒绝、排斥、甚至咒骂；
  因为一家家的走进过太多的不同生意公司，意外对各种生意有了些基础的了解。
  这对他后来，能几个出彩的商务策划和营销培训工作，铺垫下最初的基础。
  目前，不要说这些对销售的认识，仅仅停留在卖东西、卖东西层面的青年，就是许多大企业里多年的老销售，他们的销售秘诀也只是送礼、搞关系。
  白满川想试着给他们讲些不一样的，希望能有不一样的结果。
  “为满足需求销售，”他写出这句话。
  “仔细看，这句话的中心是需求，换句话说，销售是因为有需求而出现的。
  那么就是说，销售是种被动的工作。既然是被动的工作，那干脆等着就好，为什么要辛苦学习和研究销售呢。”
  他这些话，听的众人发懵，感觉有道理，又觉得哪里不太对。
  “其实，解答这个问题并不难，只要我们能以这个做为基础，再深入一步。”
  说着，他把‘需求’两个字重点标注出来。
  缓慢又清晰的讲解：“需求的实质，是生理和心理的不满；所以，解决不满，才是满足需求的核心。”
  说完后，望向众人，看大家似乎听懂了一些东西，他微笑着继续：
  “一件衣服，如果它能满足你的要求，你会考虑买下它；
  如果它不仅能满足你的要求，还物美价廉，穿着舒适，你一定会买下它；
  如果它不仅能满足要求、还物美价廉、穿着又很舒适……；
  关键是，如果你不买，邻居家的姑娘就会买去穿上，如果她穿上这件衣服，就会显得你又土气又难看……，你怎么办？”
  白满川指着林佳芳问。
  “不吃饭也要买……。”她咬着牙说。
  哈哈哈哈，众人忍不住的大笑，白满川笑几声突然觉得不对，惊讶的问：“不会是真有这么个邻居姑娘吧……？”
  话音未落，大家笑的更厉害了，林佳芳先是一愣，马上就不好意思的趴在桌子上抽抽。
  白满川呵呵笑着讲：“一般的销售说，要发现顾客需求，满足顾客需求。简单说就是：了解顾客要什么，找到顾客，卖给他。”
  “我希望你们再深入理解销售，那就是：深入挖掘商品核心价值，找到符合商品价值的顾客，用一切办法，让他明白商品的核心价值，他的核心要求就是商品的核心价值。”
  他把这句话完整写下来，总结道。
  “普通销售用商品满足顾客需求。我们的销售是顾客需要我们的商品，来满足他们的核心要求。”
  “用简单的话讲就是：商品的核心价值不是关键，关键是找到顾客的核心需求。”
  “我们用衣服这种商品来捋一下，让大家能有个直观的理解。”
  “衣服的商品属性包括：蔽体、保暖、装扮、身份等几方面。”
  “一般情况下，没有人用蔽体属性做卖点，倒有可能用不蔽体做宣传，比如……。”
  他对大家挤挤眼，几个男的嘿嘿怪笑几声。
  “保暖的功能，只有保暖类服装才会宣传，日常服装也不会拿来作为卖点。”
  “反而服装的装饰、装扮，和凸显身份的属性，才是商家大力宣传的重点。”
  “关键原因就是因为，蔽体和保暖功能，所有服装都能满足，已经不是顾客的核心需求，装扮和凸显身份才是。”
  “仔细看这个过程，实际是从满足‘保暖’这个生理要求，逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”
  “任何一种商品，我们都要不断追问一个问题：‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么？’顾客的心理诉求，才是他的核心需求。”
  “找到顾客的核心需求，才能找到销售的核心。”
  等着众人都记下来后，继续道：“我们卖的是高考资料，我们的顾客很清楚，是要参加高考的考生，对不对？”
  看大家赞同，他又说：“那么，考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值，这两者之间有什么相同和不同的地方？”
  他停下来看着大家，“弄清楚这个问题，就是明天大家的工作内容。”
  看着开始议论的众人，又补充说：“明天两到三人一组，每组最少去两所高中，尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题，看看他们怎么说，后天回来总结讨论。”
  等大家分好几组，他最后说：“现在，回过头来，用费曼学习法总结一下今天的内容。”
  “简单概念，反复琢磨，说人话，教给别人。”这四个步骤，他指着板书说。
  “简单说，销售就是卖东西。所有的学习和培训，都是为了这三个字-卖东西。
  这也是所有企业的根本，一个企业的商品卖不出去，这个企业就没有存在的价值。一个销售人员卖不出去商品，他就不适合做这个工作。”
  “反复琢磨：仔细的反复琢磨今天讲的，对照明天高考生的问题和想法，先在脑海中模拟你的回答，想想应该怎么回答他。

  要时刻提醒自己，‘你的每句话，都要围绕他的核心需求去说，如果不是，那就是废话’。
  这个工作做的越认真，你的收入就会越高。”
  “最后，对大家最关键的一点：‘历年高考试卷汇编解析’，分为文科类和理科类两套，文科定价每套6元，理科每套7元。”
  “如果学校组织集体购买，三十套以上打八折，一百套以上七折。这些卖出去的回款中间，有你们五个点的奖金。
  就是说，你一次性卖出去100套文科卷子，奖金21元。”
  昨天的那个小瘦子，腾的跳起来问：“那我零散的卖100套，怎么说？”
  白满川笑着计算：“100套文科定价600元，理科700元，如果你零卖，公司按七折收款，这中间差价……。”
  “180元和210元。”他马上报出数字，又不敢相信的看过来。
  白满川点头问：“你叫什么名字？”
  “我叫高大明。”他压抑着兴奋回答。
  “小伙子，你已经成功引起了我的兴趣，我记住你了。我会亲手给你发奖金的……。”白满川酷酷的指着他说。
  台下众人神色各异，卖100套卷子，就能挣100多200块钱，这个消息让人一下子不好消化。
  最后，白满川说：“任何行动，都是从思想开始的。
  假设自己是买衣服的售货员，当不同的顾客来买东西，你要怎么做、怎么说才能卖的又多，顾客还满意。如果你能这样假设、模拟、思考十次，你就是合格的售货员。”
  “如果你能和10名、100名考生聊天，仔细了解他们对辅导资料的要求和看法，熟练掌握他们的核心需求，你就能卖出去100套、1000套资料……。
  到那个时候，你会发现，你的工作不是销售，你的工作是收钱、收钱、不停的收钱……。”
  台下众人，神色兴奋脸色通红。
  “你还有两点没说呢……。”一个声音弱弱的响起。
  白满川狠狠的瞪过去，王石鼓在下面一副傻笑的模样。
  他刚才悄悄进来，白满川没招呼他，这会儿正在灌鸡血的时候，他跳出来捣乱。
  “说人话就是销售中要用自己习惯的、生活化的说话方式，不是用模版化的销售话术，反复、不断说出这些资料的核心价值，并且提示考生的核心需求。
  不要说空话套话，那些话会浪费你的时间，给顾客拒绝你的理由。”


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