第166章 起步期

“唉……，真想找个镜子给你，”
  白满川失望、叹息的开口，见王石鼓疑惑的样子，更加痛心疾首的指着他。
  “让你自己看看，好好看看，你那莫出息的样子……。”
  “滚……，”王石鼓说着，自己也忍不住笑起来。
  两人笑闹几句，见他难以抑制的兴奋神情，白满川趁机提醒：
  “别只顾着高兴，等着开发外省市场后，会有更多的麻烦，你心里要有个准备。”
  “放心吧，前段时间，出去跑了一个多月，可不是白跑的。
  除了选好的五个省，其余的五个省也是有把握的。”
  他有些自得，“而且，我觉得这次，和三产公司合作的办法，可能更好操作。”
  白满川点头，同意他的想法：
  “你面对面的和他们沟通过，我也相信你的交往能力，
  只是，我希望你看的长远一些；
  我们现在是起步期，虽然看着还不错，不过要明白，现在做的一切，都是为几年后的爆发在打基础。”
  “你认为，这两年我们最重要的工作是什么？”
  “销售渠道，”他答的很认真，白满川默默点头。
  王石鼓又说：“这段时间，我找了不少这方面的书籍，不过感觉帮助不大。
  还是在和他们跑发行的过程中，感觉搞好和书店的关系，才是最重要的。”
  “说得对，现在教辅资料稀缺，我们的书是不愁卖。
  可这是表面现象，能不能挣到钱，怎么能及时收回，我们挣到的钱，才是关键。”
  “你是不是担心，如果收不回来钱，印刷厂又催我们付印刷费，我们反而会亏钱。”
  “对啊，决定书能卖多少，是考生说了算；我们能挣多少，可是书店说了算。”
  “不会的，这几个省书店负责人，我都见过，
  拖欠我们的书款，对他们又没什么好处……。最多是回款时间长一些。”
  王石鼓想想，又在后面补充一句。
  “最重要的基本原则，你要记住。”白满川脸色严肃，“如果有地区出现拖欠款，坚决不能发货。”
  “另外，坚定不移的，长期坚持，建设自己的销售渠道，是提升竞争力的关键。”
  ……，从王石鼓的表情能看出来，他不太能接受这个要求。
  白满川耐心的解释：
  “我说过，现在是起步期，我们公司是起步期，教辅市场也是起步期；
  在这个时候，最重要的是找到健康、良好、适合自己的商业模式。”
  “一个良好的商业模式，不外乎‘利润合理、风险可控、结构清晰、前景明确’这几个方面。”
  “目前，对我们来说，风险就是卖不出去书，收不回来款这两个方面；
  拖欠款这种风险，只要出现，就会带来一串的问题；
  如果出现欠款，等到要解决问题的时候，就必然会有更多的付出。
  我们要提前计划，才能把风险降到最低。”
  “那样的话，可能有些地区的工作，不好展开……。”
  王石鼓患得患失的，有些犹豫。
  “把产品铺满每个市场，实际是个伪命题……，
  短期内可能会遇到些问题，不过呢，首先我们要知道，我们不可能把它卖给每一个人，”
  白满川指着桌上的书：“同样不可能的是，期望着和每个市场、每个合作者都合作愉快。
  我们的目的是挣钱，不是要占领全部市场，
  也没必要争夺‘最美合作者’的奖杯，为开发市场赔钱，不是现在该干的。”
  “那谈不下来的市场怎么办？难道要放弃。”王石鼓有些不甘。
  “古人讲‘水为财’，其实这句话，就是做生意的秘诀。
  成功永远是顺势而为。
  有些地方我们做不好，可有的人能做好，那就想办法找机会合作；
  另外，建立自己的销售渠道，前期比较辛苦，后面的效果一定会更好。”
  “那行吧，既然你这样说了，那就定下来照此执行。
  不过说实话，书店还是当地最完善的零售渠道，
  如果真的需要抛开他们，我还是有一些担心。”他还是有些不确定。
  “不，对我们来讲，教育系统，才是我们最渴望合作的渠道，这个你要多想些办法。”
  “另外，起步期的优势是什么？是大势在我啊。
  在市场上，我们的产品是稀缺产品，我们要求合理的条件并不过分；
  再一个，我们和三产合作，实际是给他们提供，增加收入的机会；
  最后，任何地方都有能人，对不好开发的市场，
  可以先找教育和发行系统的熟手，他们会帮我们找，找到最合适的人和办法。”
  “总之就是一句话，我们现在有机会，有耐心找到合适的利益合作者、或者模式，争取合理的利润。”
  “等教辅市场进入成长期的时候，我们今天探索的每一种方法，都是未来快速发展的底气。”
  “呵呵，我明白了，你这次要求改变合作，是一种试探吧，也是为后面省份市场开发，多备一条路走。”

  不得不说，王石鼓反应机敏，只要听懂了，他是经常能多想一步的。
  没有直接回答，白满川说：
  “这两天，你最好去见见你钢铁叔，把情况说说，
  可以直接告诉他，以后只要这边书店结账，马上就给他结账；这几天要他再加印20万。”
  “太忙了，我这边都忙不过来了，这两个月我去学校的时间都没有。”王石鼓不停的叫苦。
  “你们不是放假了吗？”白满川疑惑的问。
  见他讪讪的笑脸，才恍然，转念又问：“不是说要找几个年轻的帮忙跑腿吗？怎么没有找到人。”
  “没时间，你看现在哪有时间招人，不如你来招几个人。”
  “现招也没时间培训……，不经过培训的员工不能用。”
  白满川思忖着说：“要不这样，你顺便问问你钢铁叔，
  让他推荐一个人，以后专门负责和印刷厂对接，
  这次高考完，新的试卷汇编，和其它教辅资料，又要进入印刷环节，肯定要有专人负责对接。”
  “从现在到员工中，挑一两个人，去跟着秦经理学习，
  专门负责征订邮购工作，争取培养成征订工作的负责人，
  以后调整下秦经理的工作，让他专门负责教材编撰那一块，这也是公司未来的核心部门。
  在发行部门，还要增加两名有经验的发行人员，
  只能想办法挖人了，新人现在起不到作用，这一点要靠你多发动些关系了。”
  “老板，好我的老板呢，说了半晌，就你没事情做。”王石鼓忍不住大声的抱怨起来。
  “谁跟你说我没事，刚才说的新的印刷品，还有接下来的随堂教辅，中考辅导资料，
  这些不赶紧定好编写大纲和要求，请来的十多个老师，都让他们闲着吗？”
  “哼哼，还有个事，这几天都没来得及商量，
  高考以后，我计划再编一套，有着强烈吸引力的辅导资料。”


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