第二十三章：真想说服，就会有一千个令人动心的理由
石夫人还是很有办法的，好说歹说，当然，也是由于铂艇做了担保，和铂艇合作的银行给了李普顿一笔授信，总算解了燃眉之急。李普顿差点死掉的事情，只有很少几个人知道，谁也不敢声张，但宁芫居然自己走到总经理办公室，问gupta“老板，我们是不是没钱了？”
gupta愣住了“谁告诉你的？jt？他也不知道啊，他走的时候还不至于。”
“老板，不用谁告诉我，算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。
“老板，我们能不能改变一下信用政策，不要再给经销商账期了，再这么下去，公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。
“公司账面营业额少点不会要命，没有现金流就真会死的！”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。
“可以啊，你说想怎么改，你就去试。”gupta也很好奇，想看看她有什么招。
宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了，拿给e审核，e笑眯眯地说了四个字“英文不错！”转身走了。e觉得这个女孩子十分可笑就算是她久居香港，才到大陆没多久，也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊！
宁芫却把e的反馈，当作了认同，对着地图开始思考，从哪里入手呢？
正在此时，许主任的电话来了，说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总，问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了许主任是不是神仙啊，这是听到了我的心声吗？把这么一个潜在客户直接送上门来？那新信用政策，就从这个客户开始吧！
她找申请去南昌，说明了自己想借机改革的决心。想支持她，但也觉得难度实在太高如果我跟着她一起去，铩羽而归多难看，还不如让她自己去，不成功，是我没拦住；成功了，是我鼓励支持。不过，她始终是个女孩子呀，一个人到人生地不熟的地方，去做这么艰苦卓绝的谈判，还是可怜的，要不让ada和她一起去吧，多少有个照应。
ada在飞往南昌的飞机上，一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题，全中国都是这么做生意的，收钱难，是大家一起难啊，你还打算预收人家的款放在自己账上，谁会同意啊？你这么逞能，谈不下来不怕丢脸吗？这个也真是的，让我跟着你一起来算个什么事儿？我和你一起死了，好巩固他的位置吗？
ada这么多年下来，和宁芫熟了，倒也是直截了当有啥说啥，丝毫不藏着掖着。这一路唠叨，反倒让宁芫从中听到了机会是啊，为什么人家要先把款打给我们？谁会同意？搞清楚“为什么”、找出“谁”，不就解了吗？
于是，她一路都在想，站在客户角度，为什么要同意给李普顿预付款？什么人才有可能愿意预付款？飞机到达南昌时，她已经觉得经销商这么做，是天经地义的。
一到南昌，就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企，办公楼气势恢宏，ada看了都觉得光冲着这公司的派头，已经可以确认让他们做了，宁芫却对她说“ada，今天希望得到您的帮助，我是无论如何都想把信用政策拧过来的，您今天就把所有的谈判都交给我，等我谈好后，您当场代表销售部和他们握手就行。”ada笑着说“就冲你这份自信，我就听你的，配合你握手吧！”
周天成见到ada和宁芫时，十分吃惊“李普顿都是女将啊？”
是的，不仅仅是女将，还都是能征善战的女将。
例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通，非常顺利。说到实质商务条款的时候，周总对预付保证金，一下子没听懂，让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解
我们先一起对江西市场的营业额做个预估，比如一个月出货量大概是20万，那赣南就付给我们李普顿20万的保证金，之后每个月的出货，只要累计不超过20万，就不用再付货款了；如果累计出的货，超过了20万，就把超过的部分先付给我们，我们再发货。
周总听明白了“就是我们要先给钱，才能拿到货？”
“是的！”宁芫自信坚定地回答。
“还有这样的做法？”不仅仅周总，连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理，都大吃一惊。
“那我就来和大家说说，为什么我们李普顿会采用这种做法。”
“我们做生意，最关心的，就是能不能赚到钱，以前是把货发出去了，就默认为赚到钱了，但实际上呢？企业之间你欠我的、我欠你的，久而久之，谁也拿不回来自己应该拿的，债权债务关系错综复杂，导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机，我们还见得少吗？教训还不够惨吗？所以，我们李普顿，宁可少出货，也要从根上，避免重蹈覆辙。”
“是呀，我头都大了！这些年，我们为了追债，还专门成立一个销售增援部，其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。
“过去的旧业务积重难返，旧债要慢慢清偿，这是可以理解的。但新业务，为什么还要走老路呢？”
“新业务，我们就要用新的信用制度去操作。李普顿的主要客户，都是新型客户，比如四五星级酒店、国际商超，他们付款很准时。就算是卡拉ok酒吧夜店餐厅等餐饮用户，他们自己都是现金生意，李普顿对他们来说，相较于大宗商品，消耗量不大、采购金额不高，但品牌附加值极高，他们也可以做到对我们一手钱一手货。我们下游的结算轻松，上游给厂家付款，也不应该有压力。”
业务常经理也连连点头称是“我们以前是不知道自己的货究竟卖到哪里去了，去追款，人家总是说没卖出去。李普顿的产品卖到哪里清清楚楚、也确实是被客人喝掉了，不给钱说不过去呀。”
“是的，常经理和蓝经理说得非常到位我们作为业务经营者，应该把精力花在满足用户、服务好用户，而不是讨债上。我们在信用政策上理顺了，才能活得下去、活得好，健康的企业，才能保证对用户的长久服务，这才是良性循环。”
周总听得很激动如果只是花二十万，就可以在整个集团找到解决三角债问题的突破口，那真是很值得一试啊！
“宁小姐，我觉得我们可以试！”周总起身，伸出手来打算和宁芫握手。宁芫退后一步，恭敬地介绍“魏经理是我们负责销售业务的领导，和魏经理握手了，就代表和李普顿的合作确立了！”魏经理七分和气三分矜持地和周总握手，宁芫带头鼓掌，气氛一片和谐。
一起吃晚饭时，ada酒量极好，周总在ada张弛有度的劝导中，量喝得恰如其分，兴致特别高。他大声说”我也是出过国的人，知道在国外，想拿个品牌的代理权，都不止付二十万，现在我是花小钱，办大事了啊！”宁芫一听，这也是个不错的点从拥有品牌代理权入手阐述交保证金的价值。赶紧记下来。
宁芫最大的短板是不会喝酒，这方面完全靠ada发挥了，喝完酒，该签的全都签了。宁芫当场打电话给sprg，让她安排t和销售，开道南昌，准备攻城。
宁芫和ada带着周总亲自交给她们的支票，凯旋而归。接着，ada召开了销售动员大会，要求全体销售即日起，采用新的信用政策。jerry直叹气，小声对坐在他旁边的宁芫说“我们又不是你，你能谈下来的事，我们谈不下来呀！”ada耳朵灵，一下子听到了“jerry，你在说什么呢？不是只有aiee一个人能谈下来的，这次，是我和她一起谈的，我能谈下来的事，你们怎么会谈不了呢？”
“那我申请，我谈的时候，ada能不能也陪着我一起去？”steve举手发言，假装真诚的大眼睛，活生生地暴露着他的搞怪。
“我也申请！”“我也申请！”几个销售故意起哄。
“为了纪念销售部这个历史转折点，我特意把总经理请了过来，给大家讲几句。”带着gupta出现在会议室门口。
gupta的笑，有些神秘，脸上似乎又出现了神圣的光芒“我期待着账上的钱多得零都数不过来！”这句话真是太实在了！
“魏经理的动员大会，组织得特别好！确实，我们销售部，就应该有这种勇气和魄力，大胆尝试新的做法。”做了总结发言。
jt的工作效率，就是他学习能力的极好体现在别家合资公司被抽调到总部的人还忙得吭哧吭哧的时候，他已经完成任务，提早回来了。他得知李普顿差点断流，百思不得其解不是钱够花吗？我才出去这么短时间，怎么就这么惨了呢？
他特意把宁芫叫到他办公室，把她大大地夸奖了一番，说这保证金的主意，是怎么想出来的？实在是太聪明了！“比麻省的aster还聪明？”宁芫和他开玩笑。
“当然！我就这么觉得的，你只是没去读而已，你要去了，分分钟灭了我。”
这样的互相吹捧，令双方都心满意足。
jt拿出一张表，上面把所有的客户都做了分类。他指着表上的数据，对宁芫说“你看看啊，我们是不是能根据不同客户的情况，把这个信用政策再做个细化。”
最后敲定
1????对拖欠了巨额货款的老经销商要进货先付款，李普顿收到的款项里，一半发新货、一半冲抵老款；
2????对新经销商预付保证金；
3????对批发商款到发货。
这个政策，比单纯的保证金更加切合不同客户的实际情况，销售在执行的时候，更有操作性。宁芫突然对这个麻省高材生肃然起敬！
jt还有一个神奇的能力，就是总说有钱、不要担心。他在的时候，gupta一直想都没想过现金流的问题；他才走了没几天，e就惊慌失措；他一回来，又财源滚滚了。每次开管理会议，或者和市场部、销售部开会，jt还要鼓励edard和，大胆地把钱投出去，现在别人都在为三角债困扰，都没钱，李普顿这时候反倒应该更加激进，把能抢的地方都抢过来、能占的地方都占上。
方舷突然觉得有点危机感了他好几次看到中午吃饭的时候，jt跑去找宁芫，请她一起到对面的星级酒店用餐。难道jt看上她啦？可他又下不了决心去追宁芫。一个月见不到一两天的人，追和不追，有什么区别？追到了和没追到，有什么不同？倒是身边的雁南姑娘，知寒知暖、如影随形。可是，为什么会在意她跟jt一起吃午饭呢？
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